方树功没有想到，自己会被一个问题问倒。

他参与创办的十方缘老人心灵呵护中心（简称“十方缘”）发展迅速。2014年，这家机构在北京市服务了4000多人次，占据95%的市场份额，这让他十分开心。

在一次内部会议上，一位理事问方树功：“服务中国4000万有心灵呵护需求的老人是十方缘的愿景还是目标？”他回答：“是目标。”理事追问：“4000万除以4000，还需要1万年才能服务好这些老人。怎么解决？”

方树功那点自得的情绪一下子没有了。

此后他一直琢磨的是“如何实现加速”，实现产品的规模化。

今年11月末，当他在北京黄河缘公益基金会举办的“公益产品规模化的中国实践”论坛现场分享故事时，十方缘正在为全国45个城市的老人服务，而其参与的“中国好公益平台”已在全国开展了25场路演活动，吸引了2700家社会组织参与活动，签约合作意向为1115单。

补齐短板才能不打“独球”

产品规模化之路并非所有公益机构都愿意尝试。与企业销售规模越大利润越高不一样，公益产品规模的扩大，往往意味着机构成本的上升——需要更多人员、经费等资源。

公益产品“爷爷奶奶一堂课”在2017年扩展迅猛，创始人贺永强看起来春风得意，实际上，他坦承产品规模化后机构成本仍难消解。一些强调“小而美”的人士依据同样的理由反对规模化。然而，在互联网时代，规模化并不绝对导致成本上升。

国家行政学院教授马庆钰认为，规模化是指各类社会组织以及社会企业所提供的服务或者产品，在组织规模不做相应扩大的前提下能够成倍地成长。贺永强等人更在意的其实是公益机构与捐资人之间话语权的对等———如果资金使用方面没有那么多过于严苛的框架与条款，公益机构完全可以争取到更多管理费。

马庆钰注意到，十九大报告中关于“打造共建共治共享的社会治理格局”的描述，多了“共治”两个字。“共治”意味着要完善多元治理，补齐结构短板，即“党委领导、政府负责、社会协同、公众参与、法治保障”，“这就好比一支球队的5个队员都发挥作用，不能老是靠政府‘打独球’。”社会组织需补齐信息不对称、项目落地能力弱、难以扩散和复制等方面的短板，因而规模化是必然之路。

北京黄河缘公益基金会理事长徐永光最近与某地民政部门交流得悉，当地拿出两亿多元人民币用于购买社会组织服务，却只花出去7%左右。他感叹：“社会组织太弱了。公益不求规模化，就只能被边缘化。”

从“1万年”到“10年”

2014年那次会议之后，方树功和团队用半年时间走访全国优秀公益组织，发现很多同类机构缺乏技术和资金。他们用3个月的时间，利用微信平台，在全国范围内吸引215人众筹资金，于2015年成立了十方缘公益基金会，每年资助10家致力于老人心灵呵护的机构发展，目前已支持了25家，“服务速度比以前快了10倍”。

方树功刚有点“洋洋自得”，就有人告诉他，一个社会问题只有解决了总量的3%，才有可能得到系统的解决，顿时让他出了一身冷汗，感觉路还很长。

去年11月，十方缘成为“中国好公益平台”的“品牌创建机构”，获得咨询、培训等方面支持，逐渐找到了新的规模化路径——为社会组织提供培训交流服务。为此，十方缘联合25家公益组织成立了专业委员会和行业组织，制定行业组织标准和培训标准，通过质量认证体系提升团队的服务质量。目前，十方缘已为全国45个城市的58个组织提供培训，这些机构每天都在为老人服务，方树功很高兴，因为“培训义工的速度又提高了10倍”。

从“1万年”缩短到“100年”，十方缘还在努力寻找突破点。他们发现企事业单位、高校、社区有很多人想加入这项事业，却又没有那么多时间学习技能，于是将长达半年的义工培训课程压缩成半天，做成“陪伴一堂课”，让培训对象迅速掌握陪伴老人的方法。

“目前培训的订单天天不断，我们在全国范围内有50多名讲师，有的‘档期’已排到明年5月。如果100个人听了课，其中有1个人成为专业义工，我们解决问题的速度又可以提高10倍，从‘100年’缩短到‘10年’。”方树功说。

“秘诀”在于抓需求、可操作

这一年，感受到规模化带来发展机遇的远不止十方缘。北京黄河缘公益基金会项目总监黄庆委用4个指标衡量规模化成果，得出的数据十分喜人。这4个指标分别是：落地机构数、直接受益人数、服务县市数量、撬动资金数量。

以“落地机构数”为例，增长最快的是“公益小天使”，目前该产品已在全国293个城市运行。另一个例子是南关厢素食馆，这是一家社会企业，目前在全国已开12家店，单店年盈利额为30余万元，创办者将利润用于慈善事业。

黄庆委认为，“公益小天使”规模化的“秘诀”有两点：“一是抓住了社会痛点；二是制订了细致的操作工具手册，拿了就可以用。”

每个产品的规模化之路面临的困难不一样。比如，“爷爷奶奶一堂课”面临文化多样性的挑战，北京的内容拿到河南就不适用，这导致乡土教育项目推广时难以成为边界清晰的产品。贺永强特意强调可操作性：“内容不一样，但是流程一定是一样的。我们制作规范的流程操作手册，在所有地方都可以用，这是规模化的基本路径。”

贺永强还意识到，恰恰是由于文化多元的特性，规模越大，项目整体呈现出来的文化价值就更加五彩斑斓，无形中将夯实和增强人们支持乡土教育的信心。

改变地方公益生态

这一年，田帅尝到了规模化的“甜头”。他创办宁夏昊善社会工作发展服务中心，曾做过养老、青少年和儿童项目，却难以做大影响力。

越是反思，田帅就越感觉自家机构“像一个小卖部，缺乏批发商的供给”。对接“中国好公益平台”后，“爷爷奶奶一堂课”等项目被引入，这家“小卖部”不缺“好货”了，仅仅半年多时间，在项目落地、签约、学习、培训等方面实现了成长。

为了推动“中国好公益平台”落地，山东社创执行理事张健奔走了1年，一方面与政府“交朋友”，提供咨询和支持服务；另一方面，要为社会组织对接政府支持，“给予老的公益组织短期内突破存量的预期，帮助有了‘小野心’的伙伴研发新产品”。张健感觉事情很繁琐，却逐渐意识到“这样一个角色模糊的第三方智库，它的凝聚、链接和黏合作用，可能也是地方公益生态发展的重要元素”。

政府购买社会服务的资金越来越多，而县域层面的社会组织大多处于初创期，仍处在“求生存”的阶段，“中国好公益平台”带来的优质产品，恰恰解了两方的“饥渴”。

“别人做了5年、10年的公益项目，已有成熟模式和经验，可以帮我们解决同样的社会问题。”共青团四川省委社会联络部副部长傅俊杰说，“政府部门能做的就是推动政策完善和政府购买。”