上周，好公益平台非常荣幸地邀请到了爷爷奶奶一堂课的创始人贺永强老师，来到好公益平台的千聊直播间，与新加入的第二批品牌创建机构负责人们分享了《爷爷奶奶一堂课的中国好公益平台规模化之路》。贺永强老师诚意满满的分享让大家获益匪浅，甚至有小伙伴认真地边听边作笔记。

好公益平台特意将此次千聊直播的内容整理出来，因为文章较长，今天先分享上篇。句句干货，希望大家能从中有所收获。

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爷爷奶奶一堂课：遇见好公益平台之前

先来回顾爷爷奶奶一堂课在加入好公益平台之前的发展历程。从2015年7月份开始，我们在重庆的合川区、江西的瑞金市和福建龙岩市的武平县选了三个学校做项目试点，看通过老人给孩子讲地方课这种方式，能不能实现我们所设想的乡土教育的目的。为什么选择这三个地方？因为考虑到这个项目要有足够的适应性，在西部、北部、中部都要有普遍性的价值，所以我们选择了这三个比较有阔度的试点。

在试点的基础上形成了目前爷爷奶奶一堂课的概念，让孩子们在爷爷奶奶的故事里了解家乡，形成对家乡的认知、了解，产生价值的认同，激发他们的行动，促进其健全人格的养成。这是我们在15年试点期实现的目的。试点完成后，我们的项目就正式立项了。2015年9月份，在原有试点基础上，我们把福建的龙岩市武平县中山镇中心学校作为项目实施的第一所学校。这个学校在当时具有一定的典型性。在试点期间，学校很欢迎我们的项目，这是非常重要的。受益人必须积极主动地接受我们的服务，这样我们的服务才能体现出价值。非要往别人手里送的服务，不是我们公益组织应该做的事情。在这所学校，我们服务了500个孩子，这是早期的规模，比起现在来看，这个数字太小了。在15年10月份的时候，项目在中国青少年发展基金会成立了专项基金，在这个阶段我们就制定了要走规模化的策略，但是一直发展比较缓慢。

当瞌睡遇上枕头：加入好公益平台

在2016年11月加入中国好公益平台之时，我们一共有4所学校，这4所学校就作为我们的自留地，但仅仅有自留地是不够的。乡土教育只是我们一家机构或者几个学校做，难以形成气候。这也是我们之前的观察，为什么那么多人疾呼“进不去的城，回不去的乡”，却往往无计可施，缺乏有效的介入方法。我们就想动员更多的机构和伙伴一起来做，最终形成影响力，让大家重视乡土教育，重视人与自然、历史的关系。

就在这样的节点，我们非常开心地遇见了中国好公益平台。在我们还处于萌芽期、没有完全准备充分的时候，能够有机会加入好公益平台，这是非常幸福的。这代表一个主流平台对一个边缘草根组织的新的项目的认可。到了今天经过好公益平台半年多的支持，我们发展了122个合作伙伴，分布于全国24个省。

为什么能够实现这种规模化呢？我觉得就像瞌睡遇上枕头。我们非常希望能够实现规模化、找到规模化的路径，而中国好公益平台就是需要有意实现规模化的公益产品，帮助他们实现规模化，就是这种契合。在加入好公益平台之后，我们就把设计的两种模式进行了实现，第一个是坚持我们的自留地。为什么那么坚持这种模式呢？如果说没有我们自己的工作人员、团队去实验这种自留地，产品的模型就不能固定下来；我们自己的团队没有规模化的经验，而去指导别人规模化，这样就很容易走偏。我们扎扎实实地做好自己这几所学校以及社区的工作，并在这个过程中不断地吸取经验、教训，这样才能够把这些分享给我们的伙伴。然后就说到第二种加盟店模式了，也就是规模化。找到有共同目标的伙伴，一起建设这个品牌、共同使用品牌，这就是爷爷奶奶一堂课所进行的规模化路径，自营店和加盟店相结合的模式。

规模化之初面临的问题

加入好公益平台的时候，作为一个公益产品，爷爷奶奶一堂课还未做好充分的规模化准备。核心是什么呢？因为产品的成熟度低，就谈不上规模化；服务不能规模化，只有产品才能规模化，因为产品就意味着相应的边界，有确定的服务对象、确定的产品设计。但准备得不充分没有关系，在这样一个平台上会让我们快速地成长。

经过审视，我们梳理出自己的五大问题：

• 课程体系尚未成熟。大家知道中国的乡土文化博大精深，而且随着地域的不同、不同的人群结构会有不同的文化。在这种情况下，我们如何以一个标准化的课程满足不同区域、人群的乡土文化的需求，这是一个问题。

• 对政策研究不充分。我们所从事的乡土文化教育这一领域，他所涉及的政策是条块化管理的。纵线条的就是行政职能方面的，民政的、文化的、教育的，它是从上至下的一个系统。还有块，就是区域性管理，像县政府这样有条有块的管理体制。其实每一个管理体制都有关于项目的政策，包括一些法规，政府购买服务的，一些临时性的制度和意见等，每一个地区不一样，每一个部分也不一样，而这些政策、法规和我们的伙伴能否获得资源和支持是息息相关的。

• 操作手册是粗浅的。当时我们有第一版操作手册，但和我们的第四版操作手册来比就相差很多了。所以现在这种情况下，我们要根据伙伴们的情况不断去调整操作手册。

• 没有专人负责规模化的工作，无法评估工作量。我个人比较喜欢做一些案头工作来完善产品。但是加入好公益平台之后，品牌的创始人的工作、生活方式也要发生相应的变化。因为规模化是一条不归路，上了这趟车就不能轻易下车，要做好这种转变的思想准备。

• 机构发展最初我们是项目化运作，自己的自留地有相应的资助方的资金使用，但没有相应的规模化工作的专项预算。每一次到地方去路演，主方办中国好公益平台对我们都很照顾。但路演只是第一次，之后还需要相应的跟进，给伙伴提供后续服务，这还需要找到相应的出处。

如何应对规模化所面临的问题

在我们感觉准备不充分的时候，首先需要学习。学习其实并不一定指看书或报个培训班，最重要是从身边学习，向身边的伙伴学习。爷爷奶奶一堂课加入中国好公益平台的时候，是各品牌产品中最年轻、周期最短的，从有概念到加入好公益平台只有一年的时间，我们团队也是最小的。在一年的时间里，我们首先向先行者，即规模化做得比较好、产品比较成熟的机构学习，比如公益小天使、歌露营、十方缘这些机构，都是我们的榜样。让我印象深刻的，十方缘每一次的路演是请当地的伙伴代替品牌来讲，他们对价值的追求是发自内心的，是一种信仰般的存在，怎么做到这样的，我们还需要继续向十方缘学习。

第二个是务实方面的，因为我们要跟当地的伙伴合作，大家知道帮忙的关系非常简单，但是帮忙不可持续，合作就必须实现对合作方的价值供给，合作方能够从中获取价值，才是可持续的合作关系。所以在规模化中最重要的两个角色，一个是各地枢纽机构，另一个是我们的在地机构。他们对于我们这个活动产品有什么期望，他们希望我们做到什么。只有实现了他们的期望，他们才愿意帮助我们把品牌产品落地，只有落地了才能实现规模化，服务更多的人群。

另一个要讲的是，今年年中的时候，南都基金会找了一个非常出色的咨询公司GDI为品牌产品做规模化咨询。一对一咨询的价格是两万五，其中南都基金会资助了两万，我们品牌机构承担五千，同时自付差旅费，大概花了一万块钱，但是我觉得特别值得。后来有南都的同仁来问我反馈，如果以后还有类似的咨询，你会不会来参加，费用的话你愿意付出多少钱。我觉得这个咨询五万块钱也不算多。在这个过程中老师讲授的方法比较系统，借助一系列定量和定性的分析，帮助一个品牌从理论基础到实现路径作一个清晰的梳理，所以对我们这样的初创品牌来说价值是巨大的。如果有这样的学习机会，我建议新的品牌机构的伙伴不要错过，要积极参加这样的学习。

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如何高效利用路演机会扩大品牌影响力

对于品牌机构而言，路演是非常好的在各地扩大品牌影响力的机会。首先，路演的演讲者非常重要，如果品牌创始人有时间的话尽可能去参加，因为品牌创始人一般是概念的第一个提出者，这个概念的提出和他数十年的工作经历甚至是生活经历都息息相关，只有这样才能把一个事情诉之情感，实现演讲者和听讲者生命之间的联系。所以我建议品牌的路演尽量由创始人本人去。关于路演的准备，在路演前最好先熟悉一下路演的流程，积极配合主办方，尽可能地准备充分。

其实最重要的是路演以后的工作，刚开始我们也准备得不够充分，现在越来越好了。比如上次在青海，路演完之后我们马上拉了一个微信群，填写了项目意向书的伙伴在群里互相认识，并马上约一个后续的时间作了操作手册的培训。因为路演15分钟的演讲和现场的沟通时间都是有限的，大家会非常感性地认识你的品牌和产品，很难理性地认识到机构的资源和人力能不能承接这样一个品牌，而后者是理性的，我们如何把感性的意向者筛选成理性的合作伙伴。这样对双方的高效对接都是一种保障。

在路演中，讲者一定要真挚，建议不要用太过晦涩的专业话语体系去表达。我们在路演中面对的是一线的公益伙伴，他们可能未必是科班出身，有一腔热血，所以我们用朴素真挚的语言把品牌表达出来，而不是去讲模型和理论架构给他们。还有一点，我们做PPT的能力是很差的，提炼能力也不行，先前的每一次路演都用不同的PPT。后来觉得不能每次对项目都是不同的表达，就专门委托了一家设计公司，制作了一份标准化的展示PPT，这份PPT获得了大家的肯定。

我们是合作伙伴的服务者和激励者

在与伙伴之间的关系上，我们定位自己是一个服务者和激励者的角色，而不是品牌创建者，也不是任何人的领导。

我们面临的问题太庞大，成因和现状比较复杂也很难解决，前面有很多的机构前赴后继地做了很多准备，但是还未形成气候。我们之所以有一点点经验，是站在别人的肩膀上形成的。往远方看去，我们这样一两家机构不足以面对庞大的需求，所以我们怎么办呢？就是动员更多的伙伴一起来做，就像战友，一起去战斗，回应这些社会问题。我们已经先走了两步，那我们就把走了两步的经验告诉大家，去服务大家。对于一些刚出来摸索的伙伴，就像幼儿园大班的孩子看小班的孩子一样，说他们是小朋友，其实大班的孩子也是小朋友。我们要给的是激励，去表扬每一个伙伴的努力和进步，希望他们哪怕走得并不稳健、不完美，只要敢行动，我们就去激励他们。只有这样大家才能有信心，夯实关系一起走下去。这里面是做了很多减法的，我们不是资助方，基本没有和我们的执行伙伴发生经济关系。

伙伴对我们的期望和要求往往是多元的，其实有很多伙伴希望我们给一些资金的支持，但是我们到现在为止没有大规模、制度化地给过资金。我们更愿意给伙伴们一些筹集资金的方法，而不是直接给钱，这样会对他们的能力造成伤害，而不是帮助，会把一个正常的人养成懒人。我们希望他们能够自己去努力筹钱，我们积极提供技术支持，帮他们链接公募基金会、认领筹款项目等，比如这次99公益日就有一些伙伴使用爷爷奶奶一堂课的品牌去募款。同时，我觉得对伙伴之间最重要的是合理承诺，学会拒绝他们提出的我们实现不了的要求，不含糊不暧昧，该拒绝就拒绝；对于我们能够做的，就全力以赴，绝不含糊和保留，这样的话对方能够感受到我们的诚意，久而久之也会知道我们哪些是能做的、哪些是做不到的，大家之间才不会有误解。到目前为止，我们和伙伴要么合作、要么不合作，没有出现过争执或者是不开心的事情。

伙伴：价值观共同体胜过价值共同体

我们在经历了约三四次的路演之后，积累了一些伙伴。今年年初，青螺学堂和爱山东一起协助爷爷奶奶一堂课共同面向全国33个合作机构负责人举行了第一次线下培训活动，取得了比较好的效果。培训内容除了项目操作手册、爷爷奶奶一堂课的理念以外，还加入了筹款、财务、项目管理，包括张健老师的如何给老人写生命故事等内容。以一个多元的形式存在，既围绕项目内容，又超越项目，使参与的伙伴获得能力上的提升。在回访中收获的评价都很高。这次培训是收费的，更准确的叫成本分担，每一个伙伴的差旅费自理，交了1200元钱，用于老师的课酬、餐食和物料的费用。经过计算，除去我们人员的工资，我们自己还负担了大约三万元，但是很有价值。我们为什么要让每个伙伴分担一部分培训费用？因为这就像谈恋爱，不能一头付出，必须双方相向而行，才能把日子走下去。我们愿意付出，也希望通过制度的设计让伙伴们有机会去付出。其实有一些伙伴不是不愿意出钱，是你没和他商量。有时候会发现一些免费的培训招了50个人，但真正需要你培训的凤毛麟角。有大量的人觉得反正都是免费的，不来白不来。收费是识别对象、聚焦对象、瞄准对象的一个非常好的工具。这也是提出来供大家参考和借鉴。

每一次路演以后，除了现场填项目意向书之外，我们还有线上递交项目申请书的通道，这其实是一个递进式的设计。现场的意向书很简单，只填写基本信息就好；但是填写项目申请书，就需要对爷爷奶奶一堂课有了解、有思考，如果他真的愿意花时间去看这些资料，说明他真的想做这件事情，不是觉得免费的不来白不来，这就是价值，双方相向而行。他在线填写了项目申请书以后，我们就形成一个爷爷奶奶一堂课全国学习群，群里大部分已经成为我们的合作伙伴，极少部分还未成为我们的合作伙伴。已经成为合作伙伴的机构经常在群里分享信息，大家潜移默化地接触到更多的信息，也让潜在的伙伴成长为真正稳定的合作伙伴。同时，我们也将这么多年来支持我们的老师、资助方毫无保留地拉进来，对资助方透明，让他们看到我们的伙伴在做什么。渐渐地，我们好像成为了一个没有秘密的机构，多元的构成，丰富的内容，除了工作，大家临时看到政策、新闻之类的，也会分享到群里。周六日的时候也会互发红包，插科打诨，彼此之间逐渐形成情感上的联结，最终形成了一种大家庭的感觉。

在这个学习群里大家取长补短、互相学习，这是一个方面；但它很难聚焦一个问题，比如说钱从哪里来，老人怎么找，这样的问题在群里泛泛地问，很难去聚焦回答。所以我们在这个群的基础上，把潜在的和正在做爷爷奶奶一堂课的伙伴另外建了一个群，叫爷爷奶奶一堂课学习小组，又分成四个子小组，第一个是问题组，第二个是资源组，第三个是技术组，第四个是文字组。问题组是找我们项目落地时有哪些问题，或者是有哪些问题困扰项目在某个地区落地，把主要的问题提出来，那怎么解决呢？交给资源组。资源组去想如何解决这个问题，是去翻阅二手资料，查阅文献，还是去咨询爷爷奶奶一堂课的现有老师回答，或者是请外部专家解决。技术组就是为大家提供一些技术支持，比如组织这次千聊分享的一些技术操作。第四个是文字组，像这次培训，需要通知、海报、PPT，以及直播完之后的文字积累，形成我们的知识体系保持下去，这就是文字组的工作。

另外一个就是我们会做全国各地伙伴的传播。在我们的微信公众号里开了伙伴动态的专栏，对所有爷爷奶奶一堂课全国的伙伴项目过程中的行动，都有及时的报道；同时我们刚刚推出了月报，主要是全国各地伙伴工作的动态。通过这样的产品和服务，把大家拧在一起，工作的连接发展成情感的连接，最终形成了一种价值观的连接，我觉得它胜过价值的共同体。因为我们没有输出钱，拿钱去资助我们的伙伴，但是我觉得我们和新的一些在地的伙伴联系还是很紧密的。

最好的产品，在路上

最好的产品，在路上。爷爷奶奶一堂课依然在初创期，还有好多不完善的地方，我们希望和更多的伙伴取长补短，不断学习成长。我特别开心有第二期的伙伴加入好公益平台，因为我们这些产品都是解决某一个领域的问题，但是在地的很多机构在承接政府部门的许多项目时，都是社区综合发展的项目，既有老人儿童，也有妇女、青少年和特殊群体，除了涉及生计的，还有文化、教育的，方方面面，不是单一产品能全部解决的。这个时候就需要我们形成一个拼图的关系，不同的产品和在地机构形成这样的伙伴关系，来共同改善我们的社区，让生活变得更加美好。