来源：根据5月16日下午，“社会组织如何快速成长研讨会”暨“景行伙伴成都分享会”现场发言整理。

准确的说，歌路营目前是处在机构快速成长前的准备期。我们是2008年成立的，汶川地震后，我和我的另外一位创始人陆晓娅，受南都基金会委托，给志愿者做灾后心理辅导，后来就成立了歌路营。最开始歌路营关注流动青少年，一直走专业路线，我们所有员工基本都是心理、社工的背景，所以在机构成立前几年我们不断开发关于青少年教育系列的产品，前前后后开发了十几大门类，包括美术、创造力、领导力、社会融合等等，差不多有几百节很成熟的课程。但我们一直面临一个问题——课程开发得很好，但怎么传递出去？试过很多方式，培训其他NGO组织、培训学校老师、培训志愿者，但效果都不好。这个情形一直持续到2012年。

2012年一个契机改变了我们。当时我在甘肃一所农村寄宿学校做调研，发现学校里有很多住校孩子，他们晚上睡觉的状况特别不好，要闹很久，老师要一遍一遍地喊赶紧睡，有的孩子是一二年级的小孩子，因为刚开学不久想家想得号啕大哭，然后就引得一个宿舍一起哭。那一刻我站在门口，突然想起我的同事在机构内部读书分享会上分享了一本书《朗读手册》，上面讲美国一个少年监狱，也是孩子状况特别不好，有一个志愿者，每天晚上给他们读故事，影响了他们很多行为。我突然想，为什么不可以把故事带给这些农村的住校孩子呢？随后我们就做了很多功课，查了中国几乎所有关于住校生的文献，所有的专家、博士、硕士论文都看过。我突然发现这是一个很大的群体，大到什么程度？3000多万。我们于是就选了为农村住校生讲睡前故事这个突破口，并取了一个好听的名字“新1001夜”农村住校生睡前故事项目。我们特别研究了农村住校孩子的特点和需求，专门从需求出发做精选和改编。每天15分钟的故事将近3000字，如果有1000个故事就是300万字，300万字是什么概念？相当于小学语文规定的课外阅读量的2倍。而成本是什么？一个学校只需要光盘和喇叭的硬件，加上6年的内容、2年的服务差不多5000块，平均到一个孩子就是每年4到5块，可以持续听6年。

2013年试点了一年，取得了不错的成果，除了更好的睡眠，孩子的校园关系改善，写作兴趣增加，老师们的评价也非常好， 2014年就进入了推广期，到年底推广到16个省，56个县，差不多300多所学校，今年应该达到1000所，在3到5年之内，预计能到3000-5000所。

但2014年下半年我们遇到挑战，歌路营原来是小而美的，现在的员工也只有近10人，这么几个人怎么服务成百上千、几千个学校。需要慎重考虑机构重点推进了几个工作：

第一个就是要优化我们的产品，实现互联网化。我们原来的模式主要是跟县教委打交道，后来借助在地NGO，由于跟政府谈判的时间非常长，拿5万块钱，跟教育局谈的周期成本要翻5倍，不是很值当。现在我们完全对社会开放，从申请到播放、所有记录，都可以在网络上在线实施，极大节约了人力；而且互联网状态下，每个人都可以到网上来为自己想帮助的学校申请，并把它与公众筹款相结合起来。更为重要的是可以把渠道掌握在手中，而不是依附于某些教育局或是其他人，拥有更大的自主性。

第二个就是筹款。歌路营原来没有筹款的经验，因为绝大部分是找我们来做项目，年资金规模在200-300万。现在突然发现做5000所学校，大概需要2500万的资金，这些款怎么筹。我当时做了一个统计，梳理了中国所有跟教育相关的基金会，哪一些是认识的、能拿到钱的，哪一些是潜在的，哪一些是干脆就没戏的，我们一算能拿到的1000多万也就到头了，于是发现公众筹款一定要加强。那时我们的公众筹款几乎是零，就制定了一个每年增长40%的筹款额度的目标，同时分配了比例，基金会占一半左右，对公众要逐渐提高，去年尝试了下筹到30万，今年计划提升到100多万，同时要拓展其他的筹款来源。在筹款方面我特别要讲一点，我发现公众筹款是需要一个机构能力的增长，它绝不仅仅是我今天要对公众筹款，明天就会了。因为对公众筹款是有一定策略的，要有活动准备、传播跟进、后期服务等等，我们拿了南都景行的一部分钱购买了第三方筹款公司的服务，同时跟他商定KPI指标，通过一年使机构的筹款能力在哪些点上一定要达到什么水准，我并不要求一年就帮我筹到多少钱，因为我认为能力达到了，自然就会筹到那么多钱，而不是筹款公司帮我筹到这么多钱，一年以后离开，我又回到了原点。

另外，我们还在做新产品的设计。单一产品是有风险的，我们需要从15分钟的睡前故事拓展到课后更多时间，比如45分钟。用故事和心理结合的方式解决孩子比较普遍的心理问题。方式也是采用在线教育而不是通过培训老师和社工。

还有一点，我们努力去形成社会影响力。我去年在很多场合讲住校生的状况，每次讲完大家都会说居然有这么多孩子，3000多万，是现在吗？确实是现在，于是我意识到一个问题，被教育不公平对待的住校生这个群体，其实并没有被社会、甚至被NGO届、教育界认识，因此，去年我们花了一些力量，做了一份关于农村住校生的调查报告，整理了所有的数据和研究，以及我们认为的6大问题，进行了发布。报告的搜索量非常高，超过150万次，基本上很多大媒体、主要网站，还有一些国外商业周刊都进行了报道。而且我们也通过光明日报提交了内参，形成了政协提案。今年两会期间李克强总理在做政府工作报告的时候，特别重新提到加强寄宿制学校建设的问题。财新网在分析李克强总理的政府工作报告教育版时，引用的所有关于寄宿制的问题全部引自我们的报告。教育公平是什么，就是首先要让这些群体被看到，被知道，被了解。

整体来说，歌路营本身的机构定位是教育创新组织，所以我们并不靠大量的人力去达成规模化和影响力，我自己非常喜欢的就是美国的可汉学院，它开始时就是由一个硅谷工程师创办的一个小小的网上课程，但是现在全世界有几千万的孩子在用，而且它颠覆了原来对教育的很多理念，翻转课堂正在成为全世界的教育趋势。它发展了近十年，到现在也不过是40个人。我觉得歌路营也试图在走一条不一定是机构人数大规模的路线，而是怎么样在教育根本性的地方实现一些创新、改变和促进的道路。我们的快速成长是服务人群的快速增长，如果做到5000所学校差不多有100万学生受益，100万学生如果每天听故事，每年的服务量大概接近几千万小时。但是我们真正用的人力想控制在4到5个人左右，包括筹款、推广、后期管理等。所以让更多人群受益，歌路营需要用创新的方法，让机构走一条小规模、小人群，但更专业化，更有影响力的路。

最后一点我想说的是，机构快速成长的过程，是对领导人自身内心最大的挑战。我在去年有半年多的时间在做挣扎，2013年的挣扎是要不要砍掉其他项目专门做《新1001夜》，并且快速做大规模。第二次的挑战是做了要大规模的决定后，还要扩张机构，包括迈进在线教育，这在此前是完全没有做过的。每次遇到这样的时刻，领导人要克服自己内心巨大的恐惧感、未知感、不确定感，包括学习那些你很不擅长、很不愿意做的事情，比如筹款。但是自己内心每每经历过这些后，整个机构也会随之有一个新发展。

我就分享这么多，谢谢大家！

问答环节：

提问：当你的产品要投资2500万去做的时候，那个背后的意义就会变得非常重要。如果用2500万的资金去讲睡前故事，那这个睡前故事到底能改变孩子的什么地方?

杜爽：这个问题挺关键的，实际上，我们在最开始时就做了个一年的跟踪评估，当然是几百人的小规模，可以看到孩子喜欢宿舍、阅读兴趣增加、写作题材丰富的比例都提高了50%以上，负向情绪降低了12%。今年我们还会跟北大合作一个大规模的随机对照试验的评估。会有90所学校参与。主要是围绕对阅读、学业、心理健康等几个方面。

第二点虽然故事是个很小的项目，但是通过一个小点让农村住校生这个人群的问题浮现出来，再吸引更多力量共同去解决，发挥集体影响力，也故事这个项目的价值和我们的目标。

提问：城市中的商业阅读推广和儿童故事也很多，有没有考虑用商业机构去做。

杜爽：我们的专注点还是放在农村，其实专注在一个点上先做好就是挺不容易的，当机构没有这样的能力时不会轻易尝试。此外，我本身是心理咨询师出身，让我一下子变成一个商业俊才我也觉得有点勉为其难，如果有一个特别好的机会、能够得到特别优秀的商业人才那是挺好的。